Caso concreto — Cliniche Dentali Bufano & De Bonis
100.000+ € incassati.
60 prime visite.
6 mesi.
Il dietro le quinte completo del sistema costruito per aumentare le prime visite dedicate a riabilitazioni complete, All-on-4, All-on-6 e casi implanto-protesici complessi.
- Incassato reale
- 100.000+ €
- Prime visite
- ≈ 0
- Spesa pubblicità
- ≈ 5.000 €
- Di collaborazione
- 0 mesi
Dati relativi al periodo di collaborazione analizzato (marzo–settembre). I risultati possono variare da studio a studio.
Le accettazioni, in diretta
I preventivi accettati, riga per riga.
Questo è il gruppo WhatsApp tra noi e lo studio: ogni volta che un paziente accetta un preventivo, arriva il messaggio qui. Abbiamo coperto nomi e numeri di telefono, il resto è tutto vero.
Il contesto
Non cercavano più pazienti.
Cercavano più casi importanti.
Cliniche Dentali Bufano & De Bonis non aveva bisogno di marketing generico. L'obiettivo era molto più specifico: aumentare il numero di prime visite di pazienti candidabili a riabilitazioni implanto-protesiche importanti, cioè pazienti edentuli o quasi edentuli, riabilitazioni di una o entrambe le arcate, All-on-4, All-on-6 e casi complessi ad alto valore. Prima della collaborazione, le prime visite dedicate a questo tipo di trattamento erano limitate.
Questa distinzione ha influenzato tutto quello che è venuto dopo: il posizionamento, la comunicazione, gli annunci, la pagina web, le campagne, la qualificazione, la segreteria, il gestionale e i ricontatti.
“Quando sai esattamente quale paziente vuoi portare in studio, puoi costruire tutto il sistema attorno a quel paziente.”
Perché Sistema Toronto
Un paziente per una riabilitazione completa non è un paziente qualsiasi.
Sistema Toronto è il protocollo extra-clinico sviluppato da AZ Consulting in modo verticale sull'implantologia e, in particolare, sulle riabilitazioni complete. Acquisire un paziente per una riabilitazione completa è profondamente diverso dall'acquisirlo per una normale prestazione odontoiatrica, perché quella persona deve prendere nello stesso momento più decisioni difficili:
- Una decisione economica importante
- Una decisione chirurgica
- Una decisione estetica
- Una decisione emotiva
- Una decisione basata sulla fiducia
Per questo il percorso deve affrontare paura, rischio percepito, autorevolezza, confronto con altri studi, percezione del prezzo, velocità di contatto e ricontatti. La clinica non voleva un'agenzia generalista: voleva un sistema focalizzato sui casi implanto-protesici importanti.
Modello classico
- Annuncio
- Richiesta
- Telefonata
- Appuntamento
Sistema Toronto
- Posizionamento
- Contenuti
- Pagina web
- Contatto in 60 secondi
- Qualificazione
- Visita
- Ricontatti
Il lavoro, dall'inizio alla fine
15 passaggi.
Un unico sistema.
- 01
Analisi dello studio
- 02
Scoperta del punto di forza
- 03
Posizionamento Navident
- 04
Creazione dei materiali
- 05
Contenuti con l'intelligenza artificiale
- 06
Pagina web
- 07
Campagne su Meta
- 08
Contatto entro 60 secondi
- 09
Assistente automatico + segreteria
- 10
Qualificazione
- 11
Appuntamento
- 12
Gestionale
- 13
Ricontatti
- 14
Restiamo in contatto
- 15
Risultato
Fase 01
Prima delle campagne, abbiamo cercato un motivo per scegliere proprio loro.
Uno degli errori più comuni nel marketing odontoiatrico è partire subito dalle campagne. Noi siamo partiti dallo studio: le sue caratteristiche, i trattamenti, la tecnologia, l'esperienza, il processo clinico, la percezione del paziente e il mercato locale. Ogni elemento è stato osservato con una sola domanda in testa.
“Perché un paziente che deve affrontare una riabilitazione completa dovrebbe scegliere Cliniche Dentali Bufano & De Bonis invece di un altro studio?”
Da questa analisi è emerso uno dei materiali comunicativi centrali dell'intero progetto: la chirurgia navigata Navident.
Fase 02
Se il paziente non percepisce una differenza, finirà per confrontarti sul prezzo.
Quando un paziente vede più studi come equivalenti, uno dei pochi criteri semplici che gli restano per confrontarli è il prezzo. Per questo abbiamo lavorato sul posizionamento prima ancora che sulla pubblicità.
Navident è diventato uno degli elementi attraverso cui spiegare concretamente perché il percorso offerto dalla clinica fosse diverso. La comunicazione ha valorizzato la chirurgia navigata utilizzando esclusivamente i contenuti effettivamente comunicati dalla clinica.
Prima di chiedere a una persona che ci aveva appena conosciuti di prenotare una visita per un trattamento importante, dovevamo darle elementi sufficienti per capire perché quella clinica fosse diversa. Per questo è nata una pagina web dedicata, con il compito di introdurre la clinica, spiegare la tecnologia, aumentare l'autorevolezza e rispondere ai primi dubbi.
Ogni interazione prima della visita era progettata per ridurre progressivamente il Divario di Fiducia.
Fase 03
Più contenuti. Senza chiedere alla dottoressa di stare tutto il giorno davanti alla telecamera.
Una delle difficoltà più frequenti negli studi dentistici è produrre con continuità video, creatività e nuovi messaggi pubblicitari. Il medico deve lavorare sui pazienti, non passare ore davanti a una telecamera.
Per questo, con l'autorizzazione della dottoressa e all'interno della collaborazione, abbiamo utilizzato sistemi di Intelligenza Artificiale per creare una sua versione digitale e produrre contenuti senza richiederle continue registrazioni. Il risultato è stato trasformare il contenuto da collo di bottiglia a processo.
“La dottoressa poteva concentrarsi sui pazienti. Alla produzione e all'operatività pensavamo noi.”
Fase 04
Solo a questo punto abbiamo acceso le campagne.
La campagna arriva dopo la strategia, non prima. Abbiamo avviato e gestito campagne pubblicitarie su Meta (Facebook e Instagram) ottimizzate per attrarre pazienti interessati a casi implantari importanti, con una spesa complessiva nel periodo analizzato di circa 5.000 €.
Meta non è una macchina magica: le campagne erano solo l'ingresso del sistema. Tutto quello che succedeva dopo la richiesta determinava se quella persona sarebbe diventata un paziente.
≈ 5.000 €
Spesa pubblicitaria nel periodo
- Annuncio
- Pagina web
- Richiesta
- Contatto immediato
- Qualificazione
- Appuntamento
- Ricontatti
- Nuova conversazione
- Risultato
Fase 05
Generare una richiesta è facile. Gestirla bene è dove si vince o si perde il paziente.
Chi chiede informazioni su una riabilitazione importante spesso non sta parlando con un solo studio. Può continuare a cercare online, lasciare richieste ad altre cliniche, leggere recensioni, cambiare idea o semplicemente raffreddarsi. Per questo la velocità di risposta era fondamentale: il sistema contattava automaticamente ogni nuova richiesta entro circa 60 secondi, attraverso un assistente virtuale basato su AI.
Il paziente manifesta interesse alle 23:40? Il sistema può iniziare a gestirlo.
È domenica? Il sistema può iniziare a gestirlo.
È mattina presto? Il sistema può iniziare a gestirlo.
~60secondi
Fase 06
Non abbiamo scelto tra intelligenza artificiale e persone. Abbiamo usato entrambe.
Assistente automatico · 24 ore su 24
Particolarmente utile di notte, al mattino presto, la sera, il sabato, la domenica e in tutti i momenti in cui il personale non era disponibile.
Segreteria umana · durante il giorno
Una persona dedicata continuava la gestione, la qualificazione e la prenotazione delle opportunità, con la sensibilità che solo una conversazione umana può dare.
Un doppio sistema di presa in carico e qualificazione. Il valore non era sostituire le persone, ma combinare le due coperture.
Fase 07
Non tutte le richieste meritano uno spazio in agenda.
L'obiettivo della clinica non era riempire l'agenda, ma ottenere casi implantari coerenti con la propria strategia. Per questo ogni richiesta attraversava un processo di profilazione.
Il Protocollo BNT è il processo di prequalifica utilizzato dal Sistema Toronto per comprendere meglio il bisogno, la situazione e la compatibilità del paziente con il percorso proposto dallo studio. Arrivare alla prima visita con queste informazioni significa sprecare meno tempo clinico e preparare meglio il colloquio.
Fase 08
Ogni paziente, ogni conversazione, ogni appuntamento: tutto in un unico sistema.
Il gestionale del Sistema Toronto era il centro operativo del progetto: richieste, contatti, appuntamenti, conversazioni, stato di ogni paziente, automatismi e ricontatti, tutto nello stesso posto e consultabile in qualsiasi momento.
Niente fogli sparsi, contatti dimenticati o richieste perse tra WhatsApp, agenda e telefonate.
Fase 09
Un paziente che oggi dice “ci penso” non è necessariamente un paziente perso.
Nelle riabilitazioni complete la decisione richiede tempo. Il paziente deve valutare, confrontare, parlarne con la famiglia, organizzarsi economicamente, superare le proprie paure e sentirsi sicuro.
Per questo chi faceva la prima visita senza accettare subito il piano di cura non veniva archiviato. Il Sistema Toronto continuava a seguirlo nei mesi successivi con ricontatti regolari, mantenendo vivo il rapporto fino al momento in cui era pronto a riaprire la conversazione. Non tutti i preventivi si trasformano, ma un elenco di contatti curato resta un patrimonio dello studio.
Il valore di una campagna non termina il giorno della prima visita.
- Prima visita
- Preventivo
- “Ci penso”
- Ricontatti
- Restiamo in contatto
- Nuova conversazione
- Possibile accettazione futura
Il filo conduttore
Ridurre il Divario di Fiducia.
Chiamiamo Divario di Fiducia la distanza tra il momento in cui un paziente conosce per la prima volta uno studio e il livello di fiducia necessario per affidargli il proprio sorriso e affrontare un investimento importante. Ogni componente del sistema aveva una funzione precisa per accorciare quella distanza.
- Posizionamento
- aumenta la differenziazione
- Navident
- rende concreta la differenza percepita
- Contenuti
- aumentano la familiarità
- Pagina web
- educa e rassicura
- Contatto immediato
- aumenta attenzione e qualità dell'esperienza
- Qualificazione
- migliora la coerenza delle prime visite
- Gestionale
- evita dispersioni
- Ricontatti
- mantiene vivo il rapporto
= Riduzione del Divario di Fiducia
Risultati
Il risultato dopo 6 mesi di collaborazione.
- Incassato reale
- 100.000+ €
- Prime visite
- ≈ 0
- Spesa pubblicità
- ≈ 5.000 €
- Di collaborazione
- 0 mesi
Incassato, non preventivi. Gli oltre 100.000 € indicati rappresentano incassato effettivo attribuito al periodo di collaborazione secondo i dati forniti dalla clinica: non preventivi emessi, non valore potenziale, non semplici preventivi accettati.
Ma il vero risultato non è stato solo generare 60 prime visite.
Il valore più importante è stato costruire un processo più strutturato, più controllabile e più misurabile, che rende l'acquisizione meno dipendente dal caso.
Prima
Poche prime visite specifiche per riabilitazioni importanti.
Dopo
Un sistema: posizionamento, contenuti, campagne su Meta, pagina web, assistente automatico, segreteria umana, qualificazione, gestionale e ricontatti.
Non è la storia di una campagna pubblicitaria.
È la storia di cosa succede quando marketing, tecnologia, posizionamento, qualificazione e gestione paziente vengono progettati come un unico sistema.
Scopri se è applicabile al tuo studio.
Cliniche Dentali Bufano & De Bonis aveva un obiettivo preciso: aumentare il numero di pazienti interessati a riabilitazioni implantari importanti. Per raggiungerlo non abbiamo utilizzato una singola tattica. Abbiamo costruito un sistema attorno allo studio, alla sua differenziazione e al tipo di paziente che voleva acquisire.
Se il tuo studio esegue riabilitazioni complete, All-on-4, All-on-6 o casi implantari importanti, possiamo analizzare la tua situazione e verificare se un sistema simile può essere applicato anche alla tua realtà.
SCOPRI SE È APPLICABILE AL TUO STUDIOPer studi dentistici e cliniche che eseguono implantologia e riabilitazioni complete.